前一段时间去国内服装品牌企业No.1海澜之家参观学习，在聊到如何平衡商品企划与市场营销之间矛盾的时候我们问道：“海澜商品中心在制定商品企划对产品的需求时会征求市场销售部门的意见吗？通过什么方式来取得这些意见和建议？又如何消化和吸取之？。。。。。。”，海澜之家副总裁周少荃回答道：“哦，。。。。。。我们的所有商品企划和方案从来不征求市场销售端的意见和建议，所有商品企划及销售策略和方案全部由商品中心负责，市场销售部门只是按照商品中心的规划和策略完美执行就可以了，我们评估市场销售部门的KPI.也仅仅只是对他们对商品中心的企划和方案的执行完成度进行评估，他们不对销售效果（库存）负责，其实，他们也对这些事情负责不了，。。。。。。”，“所有客户和市场销售运营端的所谓意见和建议都是零散的，利己的，没有体系的，并且仅仅只是代表某一块区域某一个特定的地方和环境的市场意见和看法，并不能并且他们也没有这个能力去对这些商品规划的事情做一个整体的认识和评估，他们无法对结果负责相反这样只会是混淆视听影响品牌商品中心对产品的理解和正确认识，出现风格变动，出现陈列偏向，出现很多我们并不希望出现的东西，。。。。。。”。

       乔布斯说过：“消费者其实并不知道自己需要什么，直到我们拿出自己的产品，他们就发现，这是我要的东西，。。。。。。”。

       罗振宇2017年跨年演讲《时间的朋友》上，他也提到了决定未来的5只“黑天鹅”，其中第二只黑天鹅是“服务升级”，他所提到的“服务升级”其实并不是如何满足客户需求，而是“给你有价值的东西”，“提供更有价值的服务，带你去你不知道的地方”，“扪心自問，午夜梦回，我们有时候不知道我们想要什么？我们想要更好的东西，请你告訴我，我不需要你珍重我的需求”，。。。。。。

     这些说明了什么？

     然而，“以客户意见为导向”，“我们需要生产客户需要的产品”，“以客为尊”，。。。。。。这些年我们听到了太多这样的宣传和指导性意见。公司，品牌，企业内部的商品部，市场部，公关部，运营部，生产部，采购部，。。。。。。无论是外部客户还是内部客户，几乎所有人都在寻求如何更好地听从和采纳客户意见，如何更好地为客户服务，无数次地积极开展批评和自我批评，。。。。。。

     其实我们都很困惑，客户需求到底又是什么？

     我有个朋友，做了个旗袍品牌，在业内也算小有名气。但前几年基本上做得非常苦逼，公司规模扩大内部管理需求压力越来越明显，外部竞争也大，尤其是客户在产品品质和价格的追求问题上让她自己左右为难。品牌要发展必须扩大规模，品类随之需要增加仅仅只是做旗袍肯定是不够的了，然而品牌本身的旗袍品类也面临巨大压力：北京市场，杭州市场，广州十三行，红棉市场，其它淘宝商家无数的廉价旗袍（甚至也有廉价但优质的）产品不断抢占自己品牌的市场份额，。。。。。。我说，你觉得你的优势是什么呢？她说我上学那阵就开始做现在的这件事情了，我喜欢她并且旗袍是我非常热爱的一个服装品类，这是我们的传统服装，我一直专注于此我希望我能够为每一位喜欢旗袍的女人做一件他们喜欢的旗袍。。。。。。，我说好的，我了解了你的现在处境和状况，我也去你的一些产品加工厂看过了，并且我随手拿起她面见我的时候带来的一件衣服问道：“这件衣服你外发加工费是多少？”，她说“差不多32块钱吧。。。。。。。”，我说：“这个工费太低了至少需要45元，32块这个价格这件衣服是做不出来好的手工和品质的，品牌必须首先有品质作保证，你不要跟比你差比你更便宜的人去做比较，如果你要“超凡”那么，首先你自己要“脱俗”，。。。。。。”

      我们大量的时间和精力浪费在一些并没有太多实际意义的事情中去了，却忘记了如何去做回自己本身？自己到底是什么？自己到底需要去做什么？怎样才能做好自己应该去做的事情和东西？这才是最重要的。

       很多公司过度迎合客户需求和意见，并且仅仅只是停留在极低层次的迎逢和奉承，没有真正体会和理解客户到底是在需求什么？如何引导客户？其实有时候客户就像小孩子一样，过分的溺爱和纵容只会让自己本身的品牌之路越来越窄，因为客户的意见和建议是无节制的，无止境的，与其将自己有限的时间和精力倾注没有终点和未来的客户需求上，倒不如实实在在专心于专注在自身素养的建设和维护上来。

       海澜之家的所有店铺概不打折，全部正价销售，宁愿“库存”之后再想其它渠道和办法去消化，也不愿意单纯地为满足客户在价格上的无底限需求一味打折来清理，然而我们国内大量的服装品牌基本上是“上新”就打折，过一段时间再打折，再过一段时间再“狂”打折，最后再来一招清仓甩卖的“套路”。海澜之家始终坚守他们本身要做的事情，就是如何更好地在前期产品规划的时候紧跟潮流，进而引领潮流。而引领潮流这个“工作”，绝对不是客户自己所能够做得出来的事情。